TROVARE Nuovi Clienti

La domanda potrebbe anche essere:

come recuperare il cliente che stai inconsapevolmente perdendo?

Vi racconto una piccola storia. L’anno scorso ho cambiato auto e sono andato in più di una concessionaria per vedere le varie possibilità che mi venivano offerte. Cercavo un’auto simile ad un fuori strada, simile ad un SUV, ampia e spaziosa.

Capitai in uno di questi concessionari e sentii per caso un venditore che stava mostrando l’auto ad una coppia che stava cercando il mezzo adatto per la signora.

Con mio enorme stupore sentii il venditore rivolgersi al marito dicendo: “non mi dilungherò più di tanto sugli aspetti tecnici e non starò a mostrarvi cosa c’è sotto al cofano…” – La cosa mi colse di sorpresa perché ad un tratto mi rispecchiai nel lavoro che conosco e, per deformazione professionale, ho pensato a come qualsiasi azienda seppur con un piano marketing, si stia comportando probabilmente allo stesso modo.

Se ci pensi, che si tratti di vestiti, profumi, sport, o qualsiasi altra cosa, le aziende mirano esclusivamente al target standard, specifico, univoco… in poche parole al classico stereotipo di clienti.

1) Questo modus operandi può risultare dannoso per il tuo guadagno e ti farà spendere inutilmente risorse in marketing; ci hai mai pensato? Se ti rivolgi verso una sola direzione ti incanali in uno stereotipo univoco di clientela, magari quello più in target, perdendo di vista tutto un mondo fatto di altri potenziali consumatori.

2) Tutti questi bias possono inavvertitamente spingerci ad ignorare una fetta di clienti che potrebbero rivelarsi dei Compratori Top, e questo non è bene.

3) Esplorando altri terreni ed altri tipi di pubblico ci si potrebbe imbattere in piacevoli sorprese: clienti che fino ad oggi non conoscevamo (e non ci conoscevano).

Classifica i tuoi clienti e inizia a toccare mercati che fino ad oggi hai ignorato del tutto, o quasi. Quando ci si apre a culture, epoche, generi diversi, si possono trovare nuovi clienti affamati che si possono trasformare in autentiche miniere d’oro.

Ti faccio un esempio.

“Un diamante è per sempre” – ” I diamanti sono i migliori amici delle donne“. Sono due slogan molto in voga e che identificano in modo esatto sia il target che il valore dell’oggetto. Tiffany&Co., però, ha recentemente preso in considerazione l’evolversi della società promuovendo il suo primo annuncio rivolto ad una coppia dello stesso sesso e trovando così un nuovo mercato fino ad oggi non coperto dai concorrenti. Sto parlando di una marca tra le più conservatrici del pianeta.

Ci sono poi altre categorie che stanno uscendo dagli schemi: ad esempio Brand che dedicano attenzione verso la cosmetica maschile. Un negozio di parrucchiera rivolto alle signore probabilmente non ha mai pensato a questa tipologia di clientela; ed invece, proprio la stessa cliente del negozio potrebbe essere un veicolo eccezionale per far utilizzare un prodotto al proprio fidanzato/marito che non verrebbe mai a prendersi direttamente quel prodotto in negozio. Chi si occupa di estetica sa bene quanto i maschi si stiano prendendo cura di sé.

Se a questo ci aggiungi anche il tuo animaletto preferito? Cane gatto cavallo che sia? – Ovvio, non devi diventare un pet shop, ma con la giusta tecnica di vendita…

I nuovi Clienti costano

Una cosa da non sottovalutare: la ricerca di nuovi clienti costa.

Costa in tempo di analisi, di test, di ricerca e costa in termini di denaro. Mantenere un cliente acquisito è sicuramente più remunerativo e meno dispendioso ma non deve farti rimanere ancorati alla posizione in cui sei. Il termine LTV (Life Time Value) identifica uno degli elementi che determinano la periodicità con cui un cliente acquista nel tempo. È uno dei fattori più importanti nella vendita e nella fidelizzazione alla marca o al prodotto perché ci permette di avere un riferimento certo ed un potenziale acquisto ripetuto nel tempo.

Il nuovo cliente, al contrario, è il frutto di quanto descritto sopra con un costo di acquisizione molto più elevato rispetto ad una campagna di promozione verso il cliente che ti conosce perché ha già acquistato da te. Se a quest’ultimo sarà sufficiente ricordare il tuo brand con una mail o una promozione, il primo ha la necessità di percorrere tutto il processo di acquisto per arrivare a trasformarsi da potenziale cliente a cliente acquisito. In alcuni settori ci vogliono da qualche mese a qualche anno: hai mai fatto un’analisi di quanto costa un nuovo cliente?

Come trovare nuovi Clienti

Ora la domanda sorge spontanea:

Chi ti può aiutare in questo?
Chi ti può aiutare a scoprire nuovi territori inesplorati?

Scoprire il target nascosto richiede conoscenza di dati, ricerca, test, dati scritti sui feed, sui motori di ricerca e nelle pagine social di migliaia di persone. 

Ci sono strumenti che ci danno chiara la percezione di quale sia l’andamento di determinate richieste: Google Trends, Brandwatch, Sysomos Heartbeat e Radian6 sono strumenti che possono contribuire a formare strategie di contenuti per le società.

Ci sono professionisti che possono aiutarti a crescere e scoprire nuovi clienti e nuovi mercati: ricorda sempre di farti mostrare i casi di successo e soprattutto il modo con cui sono arrivati ad ottenerli. Scoprire chi è davvero un professionista in mezzo a tanti presunti tali e fare la scelta sbagliata potrebbe farti perdere molto tempo e denaro senza ottenere i soli risultati ce contano: contatti e vendite.

La diversità è un elemento chiave per avere la capacità di “vedere” nuovi mercati, e questa “diversità” la si trova solo analizzando dati e analizzando situazioni con il pensiero laterale.

 

Per trovare nuovi clienti inizia da qui:

A) Determina quali sono le persone che acquistano il tuo prodotto: loro sono la tua base e la gestione del cliente non va mai sottovalutata!

B) Attraverso i Social e gli strumenti adeguati prova a capire dove le nuove persone si trovano, quali sono i trend, cosa interessa loro, e come è possibile mettere nelle loro mani il tuo prodotto.

C) Testa e verifica la tua strategia con i tuoi clienti più affidabili, fai loro domande e rendili attori del tuo successo.

D) Coinvolgi e sarai premiato.