Come acquisire clienti

Acquisire clienti è una priorità di qualsiasi professionista.
Questo non vuole essere il solito articolo de “I 7 segreti per acquisire Clienti in modo facile”. Si tratta di un modus operandi che parte dalle azioni guidate da una morale.

Per riuscire a guadagnarsi la fiducia di un potenziale cliente è necessario lavorare con passione ed onestà. Senza queste due doti sono dell’opinione che, prima o poi, il possibile connubio e la collaborazione si infrangeranno su uno scoglio. La tua reputazione pure.

Nel momento in cui ci si trova a contatto con il futuro assistito, per procedere con la conferma del contratto di lavoro, vengono messe in atto tutte quelle regole che un buon professionista dovrebbe avere nel suo bagaglio culturale, lavorativo e morale.
Dimostrare con i numeri che contano (lead e vendite) ciò che sei in grado di ottenere, ed in che modo, diventeranno il timbro per il tuo passaporto verso il viaggio che ti porterà all’acquisizione del cliente.

Cosa significa acquisire un cliente?

Iniziare la collaborazione con un nuovo prospect significa dire “Sì!” ad un matrimonio lavorativo, fatto di onestà, fedeltà e protezione.

Un cliente non è una tetta da mungere: il cliente è un partner che hai preso per mano per raggiungere insieme una meta e un obiettivo. Obiettivo che nel momento del “sì” avete deciso di conquistare insieme.
Il professionista non è uno schiavo da sfruttare: è un valore per quell’azienda che sta percorrendo una via sconosciuta, investendo tempo e soldi, in direzione di un traguardo che le darà nuova linfa e nuove conoscenze.

In mezzo ci sono i soldi, certo. Seppur io ne sia schifato (non la ritengo la ricompensa per un valore condiviso) rimane un metodo di scambio necessario e contrattato tra due entità fiscali, succubi di un’economia basata su un valore dato ad un pezzo di carta colorato. Tale rimane per quel che mi riguarda.
Il resto è collaborazione e fiducia. Il valore assoluto per riuscire nell’intento. La vera unione che porterà entrambi al successo.

Questa condivisione di valori porta a far sì che il matrimonio diventi più solido ed ogni giorno si lavori mantenendo la fiducia l’uno verso l’altro come principio imprescindibile per l’esistenza stessa del rapporto.

Cosa significa mantenere un cliente?

Il rapporto di fiducia instaurato lascia scoperto il fianco: un punto debole difeso e protetto dal collaboratore. È questa la vera fiducia. Se l’azienda è consapevole delle capacità del partner può concentrare le sue forze su fronti dove è necessaria tutta la sua forza d’urto. A difendere il fianco ci sarà il professionista.
Il cliente ha fiducia, il professionista lavora indisturbato concentrandosi sull’obiettivo.
Una volta terminata l’operazione, si torna a casa con l’analisi dimostrando i risultati ottenuti e chiedendo ulteriori risorse per alzare l’asticella.

Fedeltà, onestà, capacità.

Può succedere che nel cammino di un professionista lo stesso si possa imbattere in opportunità che mettono a prova la sua lealtà.
Come può accadere questo?
Succede in vari modi: uno di questi può essere l’incontro casuale con un concorrente del cliente con sui si collabora. Magari questo incontro sa di successo e di gratificazione economica.
È quello che mi è capitato poco tempo fa mentre stavo rispondendo ad una richiesta di preventivo su ProntoPro, la piattaforma che fa incontrare i professionisti con le Aziende.
Un contatto molto interessante a cui ho risposto mettendo a disposizione le mie conoscenze e facendo ben capire che il mio compenso per quel tipo di collaborazione era cospicuo: circa 20.000€ nell’arco di un anno.
Le recensioni e le referenze che ho messo davanti hanno permesso di non far battere ciglio al mio prospect, che ha accettato la possibilità di iniziare a conoscerci. [ndr] Dovete sapere che su ProntoPro non è possibile conoscere l’interlocutore sino a quando lo stesso non accetta la proposta fatta sulla sua richiesta iniziale.

Fu in quel momento che capii la situazione:
• avevo davanti un’occasione allettante
• mi trovavo di fronte ad un’azienda solida ma concorrente di un mio cliente.

Cosa fare?
Potevo fare finta di niente ed accettare l’incarico, probabilmente per un po’ mi sarebbe andata molto ricca. Significava avere un bell’introito soprattutto ora che devo affrontare una spesa enorme per i prossimi 5 anni. In fondo non si dice che “i soldi non hanno odore”?
Oppure dovevo rinunciare?

Come ho scritto prima io non lavoro per i soldi. Mi servono, come servono a tutti, ma non sono la mia priorità. Ho imprecato, questo sì, ma la decisione non è stata mai messa in dubbio.
Ho immediatamente scritto al mio contatto presentando la problematica che non mi permetteva di prendere in considerazione l’incarico che mi veniva offerto. In risposta ho ricevuto questo:

Ne vado fiero.
Il mio cliente probabilmente non lo saprà mai ma potrò sempre guardarlo dritto negli occhi e pensare “io sto con te!”
Le cose cambiano, può darsi che un giorno questo incantesimo si spezzi. Sì, può darsi. È lavoro. Personalmente però mi sentirò a posto con me stesso. Avrò altre opportunità, avrò altre occasioni.

Collaboratori e Colleghi

L’esperienza sopra non mi ha lasciato segni o ferite. Non alla pari di quanto mi è successo pochi giorni prima.

Sono un consulente, significa che operativamente mi fornisco di collaborazioni esterne.
Queste collaborazioni possono essere altri professionisti verticalizzati su particolari specialità (tipo web designer o programmatori) e di colleghi che mi aiutano a sviluppare settori dove è necessario avere delle competenze (gli inglesi le chiamano skill) che non posso o non voglio avere.
Sono un consulente non sono un tuttologo.

In questo caso nascono degli ulteriori matrimoni. Come prima, per poter collaborare tra colleghi, è necessaria fiducia. Una fiducia che viene ricambiata tra competenze e “cessione” del cliente. Mettere nelle mani di un collega un proprio cliente è segno di una fiducia incondizionata.

Ci si aspetta che questa fiducia non venga meno.
Ci vuole un codice d’onore che non è scritto su un pezzo di carta ma deve essere un sigillo acceso da una stretta di mano e da uno sguardo che punta dritto negli occhi per arrivare all’anima.

“Vince chi collabora” viene detto spesso.
Da oggi in poi lo cambierò in: “vince chi trova i partner giusti”

Collaborare non è difficile: difficile è avere partner affidabili. Questo è difficile.

Ho avuto l’onore e la fortuna di lavorare con Professionisti davvero eccellenti. Non perché fossero bravi nel proprio lavoro (è sottinteso) ma perché ho vissuto fianco a fianco con delle Persone sincere. Tutt’ora ne ho al mio fianco, proseguono da molti anni la collaborazione che si evolve ogni giorno in modo eccellente.
Purtroppo non è sempre così. Nonostante la mia età e la mia esperienza nel riconoscere le persone, a volte ci si imbatte nei Giuda Iscariota. La sete di denaro, la smania di voler sempre di più, porta questi inetti a scavalcare qualsiasi valore e calpestare qualsiasi fiducia. Una tristezza infinita per me, lo ammetto.

Trovarsi tra le gambe un fornitore scapestrato, da gestire, in qualche modo si riesce a recintarlo portandolo ad un vicolo cieco. Offrire la tua fiducia ad un collega e percepire il tentativo di una prossima pugnalata alla schiena fa più male della pugnalata stessa.
Mi è insopportabile perché non è nelle mie corde. Non è nel mio codice d’onore.

Andrò avanti, ovviamente. Cercherò di superare anche questa delusione perché le Persone in gamba sono tante, più di questi piccoli esseri tutto “chiacchiere e distintivo”. Ne ho tante di persone brave con me e ne avrò altrettante in futuro. Insegnerò ai giovani questo codice d’onore perché alla fine ripaga sempre dieci volte di più di quello che si è perso o di quello che si è tentato di rubare.

Ora ho voglia di tornare al lavoro accanto ai miei Clienti. C’è ancora tanto da fare!

Loris