Convincere un Cliente a comprare

Contenuti scritti per parlare di strategie di web marketing e di SEO… o contenuti che testimoniano la capacità di portare a casa i numeri che contano?
Gironzolando qua e là sui vari social, mi capita di trovare un mare di articoli scritti come fossero manuali per fare questo o quello. Mi riferisco al mio lavoro e dintorni: web marketing e seo.

In questo peregrinare alla ricerca di qualcosa di valido ho potuto vedere:
• milioni di “come fare per”
• pochissimi “cosa ho fatto per”

Personalmente, apprezzo moltissimo il “cosa ho fatto per”; ritengo infatti che determini la differenza tra chi davvero si sporca le mani per ottenere risultati e chi sviluppa un articolo magari per posizionare se stesso su Google con contenuti teorici.

Mi trovo molte volte a leggere articoli di vario genere con consigli, strumenti, statistiche messe in ordine come una bella lista della spesa ma della quale non saprei che cosa farne.
Tutto bello, tutto logico e di per sé utile, ma un imprenditore si chiede: “cosa devo fare per ottenere risultati?”
Questa è la fatidica domanda che si fa il cliente che vuole investire nel mondo digitale.

Raccontare che “tu sai” non porta molto lontano: al primo inghippo cade il palco.
Far comprendere che sei riuscito ad ottenere i risultati seguendo una logica e una strategia dimostra che non solo “sai” ma quello che sai lo applichi nel modo corretto, e non è poco!

Ho diviso pertanto i contenuti che leggo in due gruppi pensando alle diverse tipologie di profili a cui si rivolgono: contenuti teorici e le case history.
• I contenuti teorici servono per costruire futuri professionisti o per un confronto tra colleghi
• Le case history servono ad acquisire clienti
chi confonde le due cose probabilmente non otterrà i risultati sperati. Soprattutto i primi.

Lasciamo da parte, al momento, i contenuti teorici di cui è pieno il web e di cui (spesso) si legge di tutto ed il contrario di tutto.

Approfondiamo le Case History

Pubblicare on line una case history dimostra quanto davvero il professionista (o l’agenzia) sia focalizzato sul pezzo, sia preparato ad ottenere risultati e possa offrire credibilità ad un imprenditore che si appresti a sviluppare un progetto sul web.

“Toccare con mano” un’esperienza, leggere una storia vera, è molto prezioso per un imprenditore. Lo si mette nelle condizioni di analizzare e capire un mondo sconosciuto e pieno di trappole mangia soldi che ne aumentano la diffidenza verso quella che potrebbe diventare una grande opportunità.

Mostrare i risultati ottenuti è indice di credibilità: una delle tre leve che servono per rassicurare il futuro cliente del buon lavoro eseguito.
Più elementi vi sono, che elencano il modus operandi, più la testimonianza risulterà credibile.

La case history insegna più delle parole

È una traccia sulla quale analizzare come una strategia sia riuscita ad ottenere un risultato importante: una vendita o un contatto.

La case history non deve essere copiata, non servirebbe a nulla. Ogni esperienza è una storia nata e vissuta per quel particolare prodotto, brand o azienda. È, invece, fonte di ottimi spunti per due tipologie di persone:
• il collega che necessita di approfondimenti
• il cliente (il più importante) che può verificare i risultati ottenuti

Rilevare che un professionista (o il suo team) ha ottenuto un risultato potendone verificare la modalità con cui ci è riuscito, mette il potenziale cliente in condizione di accertarsi delle capacità operative, del budget necessario, e lo rassicura sulla possibilità o meno che quel professionista/team diventi un suo prossimo fornitore.

Se vogliamo vederla dalla parte del professionista, è un modo per non basare il lavoro esclusivamente sul prezzo al ribasso.
Un professionista che dimostra quello che vale non ha prezzo. Non è il prezzo che farà la differenza nel momento della decisione.
Un imprenditore detesta spendere 100 euro ma è pronto ad investire mille euro se questi possono portare valore: ne recepite la differenza vero?

Professionisti e case history che convertono

Non ne ricordo molti ma alcuni nomi posso farveli.

1) Gian Paolo Antonante
Un collega che attraverso contenuti pubblicati sui Social e sul suo sito molto spesso dimostra come sia possibile portare a casa i numeri che contano. (“i numeri che contano” è una citazione di Alessandro Sportelli della quale mi sono subito innamorato perché identifica in modo inequivocabile che cosa davvero è importante nel mondo digitale e nel marketing)
– questo il suo sito ufficiale

2) Alessandro Sportelli
Tra le eccellenze italiane del web marketing, fondatore assieme a Manuel Fae e Francesca Docali del Web Marketing per Imprenditori (WMI). Ai suoi incontri e nel suo gruppo on line è possibile trovare decine e decine di casi tra i più disparati a livello merceologico. Una dimostrazione eclatante che non esiste un mercato impossibile.
– questo il suo sito ufficiale

3) Dario Vignali
All’interno dei suoi gruppi Facebook si trovano decine di casi molto interessanti scritti da colleghi che hanno applicato quanto Dario sa spiegare molto bene ed in maniera chiara e decifrabile da tutti.
– questa la sua pagina facebook
– questo il sito ufficiale

4) Francesco Agostinis
Molto orientato verso le Facebook Ads e in grado di dimostrare come utilizzare Facebook per rendere le sponsorizzazioni un caso di successo.
– questa la sua pagina facebook
– questo il suo profilo LinkedIn

5) Francesco De Nobili
Docente universitario che unisce la teoria alla pratica con validissimi spunti e istruzioni per l’uso spesso condivisi nelle sue newsletter e nel suo blog
– questa la pagina LinkedIn
– questo il sito ufficiale

Come si portano a casa i risultati

1) Con la pazienza
2) Con le analisi
3) Con la strategia
4) Con il budget

Senza una di queste quattro pietre della giovinezza non aspettatevi risultati.

La mia Case History

Scrivere di storie di successo deve per forza essere supportato da una storia di successo.
Ecco una mia piccola esperienza riguardo la pubblicità su Google (ma vale anche per Facebook)

Investire dei soldi (del cliente) mi mette sempre una certa ansia.
Sto per spendere del denaro di qualcun altro, che ha guadagnato con fatica e che ha riposto fiducia nella mia persona e nelle mie capacità.

Di Professionisti migliori di me c’è pieno il mondo pertanto devo fare sempre il massimo per cercare di ottenere risultati (e imparare da quelli bravi).
È una responsabilità morale e professionale.

Tra le cose che riguardano il mio lavoro sono contemplate le sponsorizzazioni, o le Ads come vengono spesso chiamate. Fanno parte di una strategia costruita su un’analisi per raggiungere un obiettivo.

Oggi pubblico Ads con ritorni (conversioni) soddisfacenti, in grado di dare un senso ai soldi investiti.
Spendere pochi euro per ottenere centinaia di euro di conversione dimostra come posso affiancare un imprenditore se dovesse scegliere questa strada. Le Ads appunto.

I più allenati noteranno subito una cosa: piccoli costi, poche impression, alte conversioni.
È frutto di un lavoro che mi ha portato a selezionare long tail specifiche di persone che hanno ben in mente che cosa serve loro: una domanda consapevole che necessita solo di una risposta adeguata.

Questo esempio non vuole sostenere che se domani mattina mettessimo 5€ di pubblicità su Google questi si convertirebbero in 100€ di guadagno. NO!
C’è un percorso da fare, ci sono delle analisi, c’è da mettere in piedi una strategia e ci sono dei soldi da investire. Questi soldi però devono avere un programma di investimento preciso con degli obiettivi intermedi precisi per portarci a dei risultati in tempi prestabiliti.

Per fare un progetto di investimento servono professionisti, quasi sempre più di uno. Persone in grado di “vedere” davanti a sé l’orizzonte verso il quale dirigere le intenzioni. Serve un equipaggio insomma.
Servono anche imprenditori coraggiosi, pronti a rischiare di cambiare il loro modo di vedere le cose e di invertire l’immagine comunicativa utilizzata fino ad oggi. Non è semplice nella nostra mentalità italiana. Il Marketing, nel tessuto delle PMI, è una parola pressoché sconosciuta.

È un motivo per il quale è necessario portare risultati attraverso cui, i piccoli imprenditori, possono ragionare, a loro modo, e farsi un’idea su quanto coraggio metterci per una nuova sfida e dei nuovi obiettivi: e se sono Imprenditori con la “I” maiuscola, li vedi già in marcia al tuo fianco.

Ascoltate le Storie dei professionisti più che riempirvi di nozioni teoriche: sono l’unico modo per portare a casa i numeri che contano.