7 strategie marketing durante la crisi

Mio caro markettaro b2b, come puoi cambiare la tua strategia in questo duro periodo? Di solito ti viene chiesto di trovare il modo di aumentare la domanda con meno risorse… Bravi eh? quelli della scrivania!  Come puoi quindi creare opportunità lavorando intelligentemente? Fuori dagli schemi tradizionali?

Se facciamo un’analisi della situazione economica attuale, ci viene da piangere, per cui lasciamo stare, non cerchino colpe a destra e a sinistra ma concentriamoci su cosa possiamo fare.
La gente, la maggior parte di essa, diminuisce i consumi sia per il clima di sfiducia e preoccupazione sia per le tasse che sono sempre più insistenti (e lo saranno sempre di più, tranquilli)

Cosa significa questo in termini di b2b e di pubblicità?
Meno consumatori significa meno domanda, meno domanda vuol dire che gli sforzi per stimolare la domanda (il marketing appunto) diventa meno efficace in generale. Più semplicemente quando la gente compra meno gli inserzionisti spendono meno. Siamo davanti ad un calo considerevole degli investimenti in pubblicità?

Uhmmm… Tuttavia vi sono degli elementi da considerare:

Le marche stanno cambiando strategia: vengono tagliati i fondi per i canali con minor capacità di misurare il ROI e spostano le loro azioni in canali più misurabili. Negli ultimi anni questa tendenza è sempre più individuabile nei budget destinati al marketing: i CEO vogliono vedere i risultati tangibili.

Così, mentre i canali tradizionali sono in caduta libera (ho visto proprio ieri un trend aziendale che ha perso 10 milioni di euro in 3 anni passando da 70 a 60 Mln), il marketing on line sta salendo seppur con un ritmo più lento rispetto ad altri paesi. La recessione sta portando ad individuare i canali più remunerativi per le aziende, ed il web marketing è proprio uno di questi.

Le mie 7 strategie marketing durante la crisi

#1  Gestione dei contatti per massimizzare ogni contatto
in una fase difficile chi compra è molto più attento per avere la certezza di fare un buon acquisto; così, nel momento in cui generi un contatto ( indipendentemente se attraverso un download di un’offerta, da una landing page o chissà cos’altro), non pretendere che questo sia già pronto per affrontare il tuo reparto di vendita, si solito il 95% di loro non è ancora pronto ad acquistare. Il contatto generato è un bene incalcolabile: genera relazione prima che una vendita.

#2 Concentrati su chi è già tuo cliente
Quando hai meno soldi da spendere hai anche meno opportunità di generare contatti: concentrati su quelli che già hai e genera relazioni per saldare il tuo rapporto: io ho sempre sostenuto che il miglior cliente è il cliente già acquisito, concentrati sul CRM prima che sulla nuova domanda.

#3 Costruisci ed ottimizza la tua pubblicità on line
Quando hai i denari contati, non puoi permetterti di perdere soldi (neanche nei periodi di vacche grasse vero?!); se stai attuando campagne di promozione su Google o su qualsiasi altra piattaforma e mezzo, la pagina di atterraggio (la landing page) deve essere il più performante possibile: leggiti il mio post su questo argomento. Se hai una pagina performante puoi aumentare la conversione del doppio. Ho scoperto che ancora oggi quasi il 44% degli annunci portano alla home page dell’azienda: qui potremmo aprire un argomento del tipo “come perdere soldi investendo on line”, sei d’accordo?
Spendi il tuo tempo sull’ottimizzazione delle tue pagine e soprattutto chiediti sempre due cose:
– cosa vuoi ottenere
– applica la regola WIIFM (What’s In It For Me?)

#4 Identifica il vero cliente
Durante il calo delle vendite, è fondamentale cercare realmente chi vuole effettivamente comprare da te: rallenta e identifica molto bene questo tipo di richiesta, applica la regola 3 molto bene, metti a fuoco le tue offerte per fare in modo che siano chiare a chi sta cercando la tua soluzione. Non spendere soldi su clic inutili.

#5 Conquista il cliente indeciso
I potenziali clienti son più difficili da conquistare devi rassicurare e costruire fiducia. Se puoi utilizza i feedback dei clienti, opinioni di esperti, recensioni, premi e tutto ciò che può sostenere la tua offerta. Non inventarti niente ma sii entusiasmante e convincente.

#6 Allinea i reparti vendite con i reparti di marketing.
Oggi più che mai “siamo tutti sulla stessa barca” – Permetti al marketing di parlare con i venditori: chi più di loro conosce cosa vogliono i clienti? Questo significa che i due reparti vanno integrati e devono trovare supporto l’uno dall’altro. Basta con le competizioni e la scarsa comunicazione: devi costruire sinergia!

#7 Non sei un centro di costo
Molti dei vecchi imprenditori, quelli che non hanno capito come funziona il mondo oggi, credono ancora che il reparto marketing sia un centro di costo. Con il sistema moderno, che mira a realizzare un costo per lead generata, il marketing so è trasformato da un centro di costo ad un investimento. Oggi non si deve più parlare di budget per il marketing ma di investimento per il marketing,.. “che è meglio!” (come diceva il puffo nel cartone animato)
Il marketing dal canto suo deve saper aumentare la propria responsabilità dimostrando il tipo di impatto generato per ogni tipologia di azione svolta e deve saper ammortizzare il proprio costo su tutta la vita utile dell’investimento stesso con un rigoroso planning ed un report costante di quanto e come ha generato domanda (cosa impossibile con i vecchi media).

Concludo scrivendo che, nonostante il tempo di difficoltà economica, c’è ancora spazio per creare opportunità ed accelerare la propria crescita rispetto alla concorrenza. E’ il momento migliore per intensificare le azioni di marketing in termini di qualità. Concentratevi su come ottenere il massimo per ogni euro speso dimostrando l’impatto del marketing sulle entrate: sarete così pronti a decollare non appena ritornerà l’occasione. “nessuna notte è così lunga da impedire al sole di risorgere”.

#sapevatelo

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