5 regole per aprire un e-commerce che funziona

Spesso, anzi molto spesso, la richiesta di sviluppare la vendita digitale viene vista come una soluzione veloce per parare i colpi della crisi.
Le cose non stanno assolutamente così.
Aprire un e-business richiede moltissime energie a tantissima analisi. Questo ancora prima di mettere on line l’offerta digitale di prodotti o servizi.

Conoscere tutti i meccanismi che costruiscono un progetto di vendita è conditio sine qua non per non finire nel cassonetto dei fallimenti nel giro di due o tre anni al massimo e dopo un periodo di insuccessi.

Cosa NON è la vendita on line

• La vendita on line non è fare un e-commerce con Word Press o con qualsiasi altro CMS a disposizione.
• Non è nemmeno mettere on line una vetrina di prodotti con un prezzo da super-offerta e pensare che gli utenti arrivino solo per questo.
• Ancora, non è neppure una montagna di pubblicità alla membro di segugio perché “così ci vedono e comprano”.

Cos’é la vendita on line

– L’e-commerce è parte di una strategia complessa che aiuta un potenziale cliente a scegliere noi anziché un concorrente.
– L’e-commerce è il braccio del marketing, che ne è il suo cervello.

Il mio intento si indirizza nell’analizzare i punti fondamentali (non gli unici) necessari per iniziare a pensare come progettare un negozio on line e vendere di conseguenza prodotti o servizi.

Ho selezionato le 5 regole che ritengo indispensabili per costruire un negozio virtuale in grado di generare vendite. Perché di questo si tratta: un e-commerce deve generare vendite nel più breve tempo possibile.

i 5 comandamenti per aprire un e-commerce

In ordine di importanza ecco 5 elementi da realizzare
• Strategia
• USP (Unique Selling Proposition)
• Prodotto di back end
• Credibilità sul mercato digitale
• Misurabilità delle azioni

Strategia: cosa vuoi fare da grande?

La risposta è tra le più defilate nelle richieste che arrivano alla base, nel momento in cui l’azienda decide di aprire un sito e un e-commerce.
La risposta non arriva perché spesso ci si focalizza su “come fare” quando invece è indispensabile capire “cosa fare”. Solo dopo, il “come”, diventa vincente.

Esempio:
ci sono tanti modi per acquistare una casa.
Non si decide di acquistare senza sapere il motivo per cui vogliamo una casa. Una volta individuata la necessità, ci si muove per compiere l’azione.
La si può acquistare perché è situata in una zona VIP (tipo Beverly Hills)
La si può acquistare in base al capitale a disposizione (mi accontento di…)
La si può acquistare in funzione delle necessità (componenti famiglia, n. stanze, lavoro, etc.)
La si può acquistare semplicemente perché “è bella”
In ogni caso, prima di acquistare una casa c’è sempre un motivo per farlo. Più o meno valido.

In ognuno di questi 4 motivi ci sono 4 tipologie di clienti diversi tra loro.
Quale di questi tipologie di cliente vuoi “conquistare”?
Se sei l’agente immobiliare devi tirar fuori dal cilindro gli argomenti più convincenti per ognuno di loro. Gli argomenti saranno completamente diversi a seconda di chi ti troverai davanti.
Per prima cosa devi capire chi è il tuo interlocutore e solo successivamente puoi trovare gli argomenti giusti che tocchino l’interesse del potenziale cliente.
Lo stesso dicasi per un sito ed un e-commerce: prima decidi cosa vuoi fare e per chi lo vuoi fare, poi ci si muove per il come lo si deve fare.

Importante
La strategia, il concetto di offerta e il posizionamento non ve li possono inventare un’agenzia web, non è fatta per questo. Se lo fa, allontanatela subito! Le azioni, il progetto, i contenuti sono opera dell’imprenditore, affiancato da uno specialista di marketing e/o un consulente, ma non un’agenzia web. Tantomeno un SEO, men che meno un webmaster! Non metteteli in difficoltà: dite loro che cosa volete presentando un progetto già definito e loro vi diranno come farlo nel migliore dei modi.

USP: Posizionamento del Brand/prodotto

Quando un utente atterra su una pagina del sito, o dell’e-commerce in esso inserito, deve percepire immediatamente che cosa quel sito stia proponendo e quali sono i vantaggi irripetibili che gli vengono offerti. Deve comunicare il perché della sua unicità immediatamente.
Nel momento in cui l’utente ha la possibilità di confrontare il prodotto proposto con un altro di pari caratteristiche, la vendita è quasi persa. A meno che non vi sia un prezzo di assoluta convenienza.
Prima ancora del prodotto, è necessario far capire l’unicità dell’offerta: fate percepire la differenza tra te e gli altri anche a parità di prodotto.
La strategia del cosa fare, serve anche a questo.

Non più tardi di ieri, chiacchierando con una persona che mi chiedeva in che cosa si dovesse differenziare il proprio servizio di assistenza, a livello di pensiero ad alta voce mi è venuta alla mente la famigerata “offerta back end”.

Prodotto di BACK end

Cos’è il prodotto di back end?
Viene definito prodotto di back end quel particolare prodotto/servizio offerto a titolo gratuito o addirittura in perdita per riuscire a conquistare il cliente con la credibilità e la fiducia, e convincerlo a sceglierci come il fornitore che stava cercando.
Gli americani, che mi saranno anche antipatici ma di marketing ne sanno a tonnellate, nel mondo del business utilizzano questo detto: “Put your money where your mouth is!” – Letteralmente “metti i soldi dove c’è la tua bocca” o più semplicemente “dimostra quello che mi dici prima che io lo compri”.

Investire per primi, dimostrando che quello che fate/dite è vero, diventa credibile agli occhi dell’interlocutore e del potenziale acquirente.
Quanto, questo concetto, sia distante dalla nostra mentalità italiana è incommentabile. Eppure funziona!

Come utilizzare un prodotto di Back end?

Eccovi un esempio banale:
Immaginate che vi chiamino per un’assistenza (quindi parliamo di servizi). Si tratta di un NUOVO CONTATTO per cui un prospect, non un cliente acquisito. Supponiamo che si tratti di un PC ma potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa che richieda un’assistenza tecnica specializzata.
Supponiamo ancora che la vostra assistenza abbia un costo di 50€.
Nel momento in cui andate a proporvi e suonate il campanello (o vi arrivi il cliente in negozio), offrite in omaggio un prodotto: un prodotto semplice, tipo il liquido per pulire lo schermo.
In seconda battuta, se vedete che ne vale la pena, offrite un’ulteriore assistenza gratuita da utilizzare dopo un mese o due dal vostro primo intervento.
Tanto, trattandosi di una seconda visita (che offrirete voi) non sarà sicuramente per riparare qualcosa di rotto ma più semplicemente un controllo generale che vi occuperà per qualche decina di minuti.
Scommettete che la sensazione che lascerete al cliente sarà più che positiva?

Quanto vi costa questa azione?
Diciamo 2€ per il prodotto e 30€ se si trattasse di una seconda visita (tra viaggio e tempo)?
Bene: in questo momento siete “in perdita” di 2 euro e forse, tra un mese o due, di altri 30€.

Moltiplichiamo questa azione per 100 nuovi contatti.
Avrete speso 200€ di prodotti ed avrete un’esposizione di 3000€ da gestire.
Ma avrete anche 100 nuovi potenziali clienti che attenderanno la vostra seconda visita ai quali potrete nel tempo offrire prodotti o servizi utili alle loro esigenze:

• un contratto di assistenza stile assicurazione piuttosto che accessori e simili.
• un buono lasciando la loro mail che nutrirete di contenuti interessantissimi periodicamente.

Avrete anche 100 persone che parleranno bene di voi, condivideranno sui social, vi faranno pubblicità GRATIS, saranno felici di dare il vostro nome ad un loro conoscente.
Ricordate che più solleciterete queste azioni e più saranno amplificate.

Se di questi 100 contatti anche solo 20 diventassero clienti (un misero 20%) provate a quantificare quanti soldi nuovi avrete messo in saccoccia.

L’ultimo step sarà confrontare la spesa dei prodotti di back end con l’acquisizione cliente ed avrete il costo per acquisizione che potrete utilizzare per capire come la vostra strategia di marketing dovrà essere utilizzata-modificata-perfezionata.

Se poi il prodotto ve lo fate dare GRATIS dalle case produttrici presentando loro il vostro business-plan siete a costo zero!

Credibilità digitale

Per effetto di quello che Andrea Saletti chiama “Riprova Sociale” siamo più propensi a scegliere un prodotto/servizio che sia già stato scelto da altre persone e che abbia un giudizio globale molto positivo piuttosto di un altro più anonimo.
Questo condizionamento ci capita quando scegliamo l’hotel per le vacanze, o quando decidiamo se entrare o meno in un ristorante o in una pizzeria.
La Riprova Sociale ci aiuta a scegliere offrendoci una sicurezza psicologica nel momento in cui dobbiamo effettuare un acquisto.

Lo stesso capita quando compriamo on line o decidiamo se chiamare un’assistenza piuttosto che un’altra.
La nostra scelta viene condizionata in base a quanti feedback e recensioni troviamo. Se non ci sono, resta in noi una sensazione di disagio. Non è così?

Questo è uno dei motivi per cui è fondamentale avere sull’e-commerce più commenti positivi possibili. Ne va delle scelte dei nostri futuri nuovi clienti.
Un altro motivo per farlo, si dice, sia per l’algoritmo di Google che premia indirettamente chi ha gli “rich snippet” più autorevoli.
Perché? Ecco un semplice esempio:
Google vi ha posizionati in prima pagina per una parola chiave rilevante ma siete in 7a posizione.
Gli utenti vi vedono e notano le stelline dei feedback. Vi cliccano e scoprono delle cose interessanti aumentando il tempo di permanenza sul vostro sito dando così a Google un segnale molto importante. Google percepisce questo segnale e vi posiziona più in alto scalando la SERP. Il resto viene da sé…
Non sottovalutate questo aspetto.

Misurabilità dei risultati

Misurare tutto quello che succede è vitale per la sopravvivenza e per il successo di un progetto di e-commerce.
Ci sono decine e decine di cose da misurare e più si va in profondità, più si avrà una chiara situazione di che cosa succede e come ci si dovrà muovere per migliorare.

Ci sono tantissime cose che si possono misurare: la frequenza di rimbalzo, il traffico, il flusso degli utenti nelle pagine, i carrelli abbandonati, le azioni sulle landing page, i prodotti più venduti, le sequenze di vendita, la ripetitività, e molto molto altro.
Una su tutte a mio parere deve risaltare su queste, e tutte queste devono portare a quel dato per eccellenza:
riconoscere come si sviluppa il processo decisionale di acquisto.

Il processo decisionale di acquisto del cliente è la chiave di volta per far arrivare le vendite nel minor tempo possibile.

Il processo decisionale può venire attivato da molteplici fattori: può essere attivato off line, può arrivare da un evento al di fuori del progetto web di vendita o da una semplice intervista ai clienti acquisiti (Alessandro Sportelli docet), ma una volta arrivato on line, deve accompagnare il potenziale cliente verso la chiusura dell’acquisto nel migliore dei modi.

Quanto lavoro da fare per aprire un e-commerce vero?
Eppure molto spesso la cosa viene presa con disinvoltura, pensando o sperando che una vetrina generi vendita.
No signori, non è così se non per casi rarissimi e più unici che rari.

Un progetto di e-commerce è un complesso studio di elementi costruiti su misura, selezionati e analizzati da professionisti in grado di rilevare le sostanziali differenze tra una comunicazione che funziona ed una pressoché inutile.

Tutto questo ragionamento mi porta ad una domanda di approfondimento:

Quanto costa aprire un e-commerce?

Beh, questo ve lo spiego nel prossimo articolo “costi per un e-commerce che funziona”.